最近の関心事はサービスの値段についてです。

例えば、夏も終わりますがみんな大好き『ガリガリ君』。そもそも価格が安いですが出来れば常に安く買いたい。

でも今食べたい。

周囲を見渡すと近くにセブンイレブンがある。

迷わず行くと無事お目当の味のものがあり購入するでしょう。

この購入の意思決定には簡単なように見えて幾つかのプロセスを踏んでいます。

例えばこんなように。

今日は暑い

↓

今すぐアイス食べたい

↓

ガリガリ君◯◯味を食べたい

↓

どこで買うか？

↓

セブンイレブンがあった

↓

行こう

↓

あった

↓

買おう

みたいなことを本当に刹那に考えてる訳です。実際にはもっともっと多くの情報を咀嚼しているのでしょうが。

もっと高級な物が欲しければ、安く書いたいという意識が芽生えて、コンビニでも買えるが安売りのスーパーを探す人も多くなるでしょう。ただし『今すぐ』という必要性があればコンビニで買う人が大半だと思われます。

例えば例に出したセブンイレブンであれば、セブンイレブンのシャケおにぎりと、ローソンのシャケおにぎりは価格のみならず味も素材も違いますから、買うにあたりその店に行く意味が出てきます。そういった明確な付加価値の差が出ているサービスや商品ならば嗜好を分析して最適化していけば良いのですが、ガリガリ君のようなものはどこで買っても変わらないので、

・今すぐに対応（地の利）

・値引きされてる

ことはとても大きなポイントです。

それに対応している１つの事例は、アマゾンダッシュボタンやアマゾンプライムです。

モノの売買も物流まで含めて最適化していて生活者はドンドン楽になります。

他方、店舗で販売していないB2Bサービスについては書いてから見て、表向きのメリットは価格以外にありません。いくら値引くかです。もしくは値段は同じで売るが他のサービスをおまけでくっ付けるケースもありますがこれも別のコストで利益を圧迫します。事実上の値引きです。

まさに今僕はここで悩んでいます。

会社対会社の代々築かれた『関係性』や、人対人の『情』はビジネス上で購入プロセスに多大な影響をもたらせましたが、ドンドンそれが出来なくなってきています。そうなるとポイントは値引きか、戦略構築のお手伝いをするなどが前提になってきます。

こういった時代になると、売り手側もかなりのリスクを持って仕事に取り組まねばならない時代が到来するかもしれません。

たとえば『コミットメント』。

【その提案を丸っと受ける。ただし、販売数量（KPI）はこれが必達】というクライアントの声が増えてくるかもしれません。

目標達成の度合いに応じて価格テーブルが敷かれるでしょう。

こうなると買い手側の立場が圧倒的有利になります。関係性もギクシャクしそうです。あまり良い関係にはならないでしょう。

全てがこういう風にはなりませんが、少なからずこういう時代が目の前にあるか、既に始まっているのです。

僕らの商売がゴーイングコンサーンし続けるには、よく言われるインターネットに侵食されるという、ある種の地政学的リスクにも似た背景よりも、こういった本質的な問題としっかりと向き合い、考えることが重要だと思います。

2017.09